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El secreto de las Ventas B2B

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El secreto de las Ventas B2B
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Claves para aumentar las ventas B2B

Historicamente las empresas B2B se han centrado más en el producto o servicio que en las relaciones con los clientes. Después de varias crisis las empresas han descubierto, a buenas o a malas, que una visión orientada hacia el cliente es la única forma de lograr la supervivencia en un mundo globalizado.

Esta visión al cliente se fundamenta en unos conceptos clave: Conocer el proceso de compra del cliente, adaptar nuestro comercial a mejorar la experiencia del cliente, la rapidez de respuesta y la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas son claves para aumentar las ventas B2B.

Las ventas B2B son complejas y los procesos de compra son largos. Los responsables de marketing y ventas tienen que salvar esta situación de forma creativa, eficiente y rentable.

 

El proceso de compra del cliente

El proceso de compra del cliente es un proceso que comienza con el conocimiento del cliente de la empresa y termina con la recomendación del cliente.

La fase de conocimiento trata de analizar como contactan los clientes con la empresa. La detección de nuevos canales aumenta las posibilidades de generar nuevas oportunidades.

A medida que los millenial se incorporan a puestos de responsabilidad, las costumbres de su vida personal se integran en los procesos industriales. Por lo tanto las redes sociales, el smartphone y las aplicaciones móviles serán puntos de conexión ineludibles para los directores comerciales.

Existe una progresiva consumerización del entorno industrial.

Los compradores esperan que las soluciones sean en tiempo real, a través de configuraciones de producto o calculadoras de precios. Por lo tanto, herramientas y procesos que corresponden a un entorno B2C se introducen en el entorno empresarial, como la incorporación del whatsapp en las comunicaciones con clientes y proveedores.

Los vendedores que sepan interacturar en todo tipo de canales aumentarán sus posibilidades de ventas.

La microsegmentación

La microsegmentación para incrementar la personalización es otra tendencia creciente. Los responsables de ventas requerirán de un conocimiento muy profundo del sector y del contexto de la industria. Aunque muchos clientes sigan un mismo proceso de ventas, será importante segmentarlos y definir actuaciones específicas para cada uno.

Racionalización de los Costes de Ventas

Después de la crisis, las empresa han racionalizado enormemente sus gastos. El objetivo consiste en realizar una fuerte actividad comercial de forma eficiente. Para ello se utilizan herramientas más eficaces en determinadas fases del proceso.

Las reuniónes «face to face» se complementan con otras formas más rentables para un primer contacto, como una campaña de generación de leads, o se definen campañas de mail marketing para clientes con un consumo mínimo.

Rapidez en la respuesta

En el proceso lineal de empujar al cliente a través del embudo del proceso de compra: Contacto, Envío de la propuesta, Negociación y Cierre,  existen cada vez más competidores que desvían a los clientes de este camino.

Por lo tanto la rapidez  de respuesta con una solución personalizada y adaptada a los requisitos del cliente es clave para el cierre de la venta.

Filosofía orientada hacia al cliente

Existen fuerzas internas que retrasan esta respuesta, por un lado, los vendedores que están en primera linea presionan con soluciones fuera de catálogo, mientras que los técnicos proponen tiempos de desarrollo demasiado largos y los financieros prohíben inversiones fuera del Plan Operativo.

Calificar a los clientes, medir el tiempo del proceso de compra, el intercambio de información, el trabajo en equipo y encontrar nuevos métodos para servir a los clientes es un proceso compartido por todos los miembros de la empresa.

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