¿Qué pasa cuando tus clientes no quieren hablar con tu comercial?

14.06.2021 09:46 PM Comment(s) By Maite

Se está produciendo una revolución en las ventas y el marketing en entornos B2B. La transformación digital implica una ruptura radical. No se trata de una evolución gradual, sino de un cambio brusco que lleva a las organizaciones a un nivel diferente. 


Aunque muchas empresas saben que estamos en una transformación digital, no se están planteando las medidas necesarias para adaptar sus procesos comerciales a este nuevo escenario. Esto se ha puesto de manifiesto en las diferentes velocidades a las que avanza el entorno empresarial. Aquellas empresas que logran un mejor desempeño son las que entienden muy bien lo que quiere su cliente.


El comprador quiere elegir cuando quiere tener contacto personal

En una venta B2C está más claro, hay muchos consumidores que cuando entran en una tienda no quieren que una persona les atienda inmediatamente, quieren una experiencia de compra libre y sin intervenciones. Son los consumidores los que quieren elegir el momento para contactar con una persona en su experiencia de compra. Este escenario se está trasladando a un un entorno B2B. Los clientes quieren tener una experiencia digital y humana y la empresa tiene que analizar cuándo debe intervenir y saber cuándo el cliente valora más que exista una relación digital o personal.

Mientras que en el proceso de compras B2B tradicional, la fuerza de ventas se ocupaba de informar a los clientes e influir en la decisión del clientes desde la etapas iniciales, ahora el cliente contacta una vez de haberse informado y evaluado varias opciones, y deja para el final algunas cuestiones muy concretas sobre el producto, disponibilidad, descuentos o plazos de entrega.

Se espera que, en 2025, el 80% de las interacciones entre proveedores y clientes entre empresas ocurran en canales digitales. Esto no quiere decir que la fuerza de ventas desaparecerá, y de hecho seguirá siendo clave en el cierre de muchas operaciones, pero sí que cada vez habrá un mayor peso de las acciones de marketing en relación con la venta tradicional.


El marketing gana importancia sobre las ventas tradicionales 


Al principio el consumidor pasa por la fase de exploración y evaluación en su proceso de toma de decisiones. En la medida que la empresa sea capaz de ganar presencia en un mayor número de medios digitales: Web, RRSS, blogs, portales de nicho, marketplaces, webinars o publicidad aumentarán las posibilidades de entrar en la fase de exploración de algunos clientes. 


Mientras, que en la segunda fase, la fase de evaluación,  las recomendaciones y contenidos cómo business cases, FAQ, email, videos corporativos, formaciones, white papers, etc. son imprescindibles para continuar en el proceso de compra. 


Una vez superadas estas fases puede que el cliente contacte con la empresa, y para entonces ya ha tomado 2/3 de su decisión. Si finalmente conseguimos llegar a a ese momento de la venta, toda la empresa tiene que estar preparada para proporcionar la mejor experiencia al cliente. 


El CRM es el conector que une las ventas B2B y el marketing 

Uno de los aspectos más relevante de la nueva planificación comercial es la definición de un nuevo lenguaje para los departamentos de ventas y marketing. El CRM es necesario porque apoya la integración entre los departamentos de ventas y de marketing, potenciando los equipos de ventas con herramientas de marketing y datos en tiempo real.


Los prescriptores y los responsables de la toma de decisiones son más fáciles de identificar y más accesibles gracias a las redes sociales B2B (como LinkedIn) y a las comunidades profesionales en línea. Todas las acciones que llevamos a cabo en Marketing,  deberían acabar en la generación de leads que alimenten nuestro CRM. Zoho CRM, permite el seguimiento de clientes y de oportunidades a través de múltiples canales. Cuenta con una plataforma segura, escalable y configurable a las necesidades de un gran número de negocios.

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