Se está produciendo una revolución en las ventas y el marketing en entornos B2B. La transformación digital implica una ruptura radical. No se trata de una evolución gradual, sino de un cambio brusco que lleva a las organizaciones a un nivel diferente.
Aunque muchas empresas saben que estamos en una transformación digital, no se están planteando las medidas necesarias para adaptar sus procesos comerciales a este nuevo escenario. Esto se ha puesto de manifiesto en las diferentes velocidades a las que avanza el entorno empresarial. Aquellas empresas que logran un mejor desempeño son las que entienden muy bien lo que quiere su cliente.
El comprador quiere elegir cuando quiere tener contacto personal
Se espera que, en 2025, el 80% de las interacciones entre proveedores y clientes entre empresas ocurran en canales digitales. Esto no quiere decir que la fuerza de ventas desaparecerá, y de hecho seguirá siendo clave en el cierre de muchas operaciones, pero sí que cada vez habrá un mayor peso de las acciones de marketing en relación con la venta tradicional.
El marketing gana importancia sobre las ventas tradicionales
Al principio el consumidor pasa por la fase de exploración y evaluación en su proceso de toma de decisiones. En la medida que la empresa sea capaz de ganar presencia en un mayor número de medios digitales: Web, RRSS, blogs, portales de nicho, marketplaces, webinars o publicidad aumentarán las posibilidades de entrar en la fase de exploración de algunos clientes.
Mientras, que en la segunda fase, la fase de evaluación, las recomendaciones y contenidos cómo business cases, FAQ, email, videos corporativos, formaciones, white papers, etc. son imprescindibles para continuar en el proceso de compra.
Una vez superadas estas fases puede que el cliente contacte con la empresa, y para entonces ya ha tomado 2/3 de su decisión. Si finalmente conseguimos llegar a a ese momento de la venta, toda la empresa tiene que estar preparada para proporcionar la mejor experiencia al cliente.
El CRM es el conector que une las ventas B2B y el marketing
Uno de los aspectos más relevante de la nueva planificación comercial es la definición de un nuevo lenguaje para los departamentos de ventas y marketing. El CRM es necesario porque apoya la integración entre los departamentos de ventas y de marketing, potenciando los equipos de ventas con herramientas de marketing y datos en tiempo real.
Los prescriptores y los responsables de la toma de decisiones son más fáciles de identificar y más accesibles gracias a las redes sociales B2B (como LinkedIn) y a las comunidades profesionales en línea. Todas las acciones que llevamos a cabo en Marketing, deberían acabar en la generación de leads que alimenten nuestro CRM. Zoho CRM, permite el seguimiento de clientes y de oportunidades a través de múltiples canales. Cuenta con una plataforma segura, escalable y configurable a las necesidades de un gran número de negocios.
