Tu plan estratégico comercial (PEC) en 3 pasos con Zoho CRM
04.01.2023 06:23 PM Comment(s) By Maite Axpe Consultora
Una estrategia comercial no es más que un plan para la red de ventas. Esta estrategia debe estar vinculada a los objetivos empresariales, teniendo en cuenta la visión integrada de la empresa, que implica a varios departamentos y áreas de actividad. Este documento incorporará tanto los planes de gestión como los planes estratégicos de marketing con el fin de crear un modelo comercial global que responda a los retos del entorno competitivo actual.
Partir de
“dónde estamos”.
Establecer
“dónde queremos llegar”.
Definir
“cómo podemos llegar”.
Analiza tu negocio
Quiénes somos. Esto es, explicar nuestra historia y evolución. Incluirla en nuestro PEC nos ayudará a revisar, repensar y replantear Cuestiones.
Qué hacemos. Qué le ofrecemos al mercado, en qué somos diferentes o en qué podemos basarnos para enriquecer nuestra propuesta de valor.
Cómo lo hacemos. Definir qué nos hace “especiales”. ¿Utilizamos alguna nueva Tecnología? ¿Tenemos experiencia en una especialidad en concreto?
La competencia
Estudia tus potenciales clientes y tu cartera
Lo importante es analizar el volumen de negocio, el importe y la frecuencia de la compra así como el control de riesgo de esos clientes aplicando un análisis RFM para, posteriormente, definir criterios de gestión comercial que nos orienten hacia las modificaciones que queramos conseguir con nuestra cartera de clientes actuales.
Estimar el mercado potencial
Mercado potencial. Bien porque vamos hacia un nuevo mercado, bien porque vamos a establecernos como empresa. Debemos definir el número de clientes y volumen; características principales, oportunidades de penetración que se observan y nivel de cobertura actual, y clasificarlos basándose en parámetros de potencialidad.
Segmenta el mercado
Dentro de nuestro público objetivo encontramos criterios o variables que dividen al mercado en grupos de empresas o personas que comparten unos rasgos determinados: 1. Geográficos 2. Demográficos: edad, sexo, estado civil, hijos por familia 3. Sociales; profesión 4. Económicos: nivel de renta 5. Móviles de compra, seguridad, prestigio, lujo 6. Otros criterios, usos del producto, comportamiento, estilos de vida
Evalua la estructura comercial
Hay que evaluar los recursos disponibles, sus habiliadades y capacidades así como establecer las zonas de venta, el sistema organizativo que utilizaremos para la red de ventas, tanto vertical (niveles de mando) como horizontal (tratamiento de los diferentes canales)
Selecciona los indicadores que guiaran tu Plan comercial
CUOTA DE MERCADO
Cifra de ventas total
Cifra de ventas/comercial/nuevo producto
Número de potenciales clientes captados por trimestre
Número de nuevos clientes
% de facturación de nuevos clientes sobre la facturación total
% incremento de las ventas en clientes existentes
ACTIVIDAD COMERCIAL
Nº de llamadas de prospección realizadas
Nº de visitas cerradas válidas (con los decisores)
Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)
Nº de presupuestos presentados
Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas
Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción
ZOHO CRM te proporciona la herramienta para poner en marcha tu Plan de estrategia comercial. Te ayudamos a ponerlo en marcha
