Tu plan estratégico comercial (PEC) en 3 pasos con Zoho CRM

04.01.2023 06:23 PM Comment(s) By Maite

Una estrategia comercial no es más que un plan para la red de ventas. Esta estrategia debe estar vinculada a los objetivos empresariales, teniendo en cuenta la visión integrada de la empresa, que implica a varios departamentos y áreas de actividad. Este documento incorporará tanto los planes de gestión como los planes estratégicos de marketing con el fin de crear un modelo comercial global que responda a los retos del entorno competitivo actual.


‌ Partir de 
“dónde estamos”. 


‌Establecer 
“dónde queremos  llegar”. 


‌Definir 
“cómo podemos llegar”.


1 Análisis

Analiza tu negocio

Quiénes somos. Esto es, explicar nuestra historia y evolución. Incluirla en nuestro PEC nos ayudará a revisar, repensar y replantear Cuestiones.
Qué hacemos. Qué le ofrecemos al mercado, en qué somos diferentes o en qué podemos basarnos para enriquecer nuestra propuesta de valor.
Cómo lo hacemos. Definir qué nos hace “especiales”. ¿Utilizamos alguna nueva Tecnología? ¿Tenemos experiencia en una especialidad en concreto?

La competencia 

‌Listado de competidores
Visita sus páginas web
Analiza su posicionamiento* ¿Qué es lo que más te gusta? ¿Qué te parece que hacen bien?

Estudia tus potenciales clientes y tu cartera

Lo importante es analizar el volumen de negocio, el importe y la frecuencia de la compra así como el control de riesgo de esos clientes aplicando un análisis RFM para, posteriormente, definir criterios de gestión comercial que nos orienten hacia las modificaciones que queramos conseguir con nuestra cartera de clientes actuales.

2 Hacía dónde vamos

Estimar el mercado potencial

Mercado potencial. Bien porque vamos hacia un nuevo mercado, bien porque vamos a establecernos como empresa. Debemos definir el número de clientes y volumen; características principales, oportunidades de penetración que se observan y nivel de cobertura actual, y clasificarlos basándose en parámetros de potencialidad.

Segmenta el mercado 

Dentro de nuestro público objetivo encontramos criterios o variables que dividen al mercado en grupos de empresas o personas que comparten unos rasgos determinados: 1. Geográficos 2. Demográficos: edad, sexo, estado civil, hijos por familia 3. Sociales; profesión 4. Económicos: nivel de renta 5. Móviles de compra, seguridad, prestigio, lujo 6. Otros criterios, usos del producto, comportamiento, estilos de vida


Hay que valorar si es rentable diseñar una estrategia comercial específica para ese segmento: La empresa se enfrenta a menos competidores en un segmento bien definido y ofrece un producto más adaptado a sus necesidades. Aumentan las opciones de ganar cuota de mercado en ese segmento.

Desde el punto de vista del Marketing Relacional, realizar una adecuada segmentación de los clientes, conocerlos y determinar rasgos comunes y diferenciadores, te permitirá planificar qué harás con cada uno: qué le dirás, de qué modo, dónde, cuándo y por qué.

Evalua la estructura comercial 

‌Hay que evaluar los  recursos disponibles, sus habiliadades y capacidades así como establecer las zonas de venta, el sistema organizativo que utilizaremos para la red de ventas, tanto vertical (niveles de mando) como horizontal (tratamiento de los diferentes canales)


2 KPI´s

Selecciona los indicadores que guiaran tu Plan comercial

CUOTA DE MERCADO

Cifra de ventas total 

Cifra de ventas/comercial/nuevo producto 

Número de potenciales clientes captados por trimestre

Número de nuevos clientes 

% de facturación de nuevos clientes sobre la facturación total

 % incremento de las ventas en clientes existentes

ACTIVIDAD COMERCIAL 


‌Nº de llamadas de prospección realizadas
Nº de visitas cerradas válidas (con los decisores)
Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)
Nº de presupuestos presentados
Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas
Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

ZOHO CRM te proporciona la herramienta para poner en marcha tu Plan de estrategia comercial. Te ayudamos a ponerlo en marcha 

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